销售如何和客户谈价格（越详细越好）？

虚高，探底。

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有时候客户对我们的项目或者产品也不太清楚，都知道个大概，有可能客户对竞品的价格也不是很确定，这时候咱们要拿出专业的姿态，让客户对竞品产品质疑，我们的优势去攻击对手的劣势，但是这期间先要认同客户，比如话术：您说的对，他们确实这方面还不错，但是.......有我们的优势来说话。

客户用各种小毛病要求降价的如：周边的交通，地段偏僻，生活水平跟不上，这个情况我们要说针对性的问题，比如：好的地方价位是多少，我们地方偏点但是后期的规划，以及升值空间是很大的，如果你看周边配套都齐了，价位4万一平米，成熟的社区不适合投资！

我们在跟客户谈价格时，不能有犹豫，不能说我给您问下经理，看看还能优惠不，让客户知道这个优惠来的不容易，越坚持，客户就越相信我们说的是事实，这是要铺垫的，最后在给客户应该有的优惠，但是要让客户知道来的不容易。

客户第一次提出优惠，应该这样说产品都是明码标价，不能随便打折的，坚定拒绝。但不要多说，不要谈价格的话题，说价值，等待其第二次试探客户的意向。

客户一再要求优惠，在谈价的时候一定要把产品优势的反复说给客户，让客户认同，在客户心里形成潜意识。

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作为一个销售人，谈不上多么的厉害，也有自己的感悟。

首先，建议题主形成自己的谈判风格和谈判技巧，这个必须在实践过程中总结，各行各业都不相同。正所谓纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！

然后，就价格问题我列一些注意事项:

1.几乎所有的客户，都要还价，所以绝对绝对不要第一次就把自己的底牌报出去！哪怕这个客户跟你说:他只听一次报价就决定。也不要相信，还价几乎是每个人的本能。

2.第一次报价到成交，报价次数不要超过三次。第一次价格可以报的高一些，试探客户的反应，毕竟我们都想卖的高点。第二次报价就要根据客户的反应来了，如果之前客户很有意向，那么只能微降，并且表现的为难。如果之前客户觉得太高，那么就要找理由降的比较多。注意，你一定要为降价找到合适的理由，不然客户觉得你在坑他。第三次报价，进行到这一步的话，基本客户都是很有意向了，可以稍微让点，但要表现的很艰难，以尽快促成成交。尤其注意的是，第三次报价后，绝不能再降了！

3.不管哪次报价，都要给客户反复灌输我们产品的优点，或者成本高的原因。因为客户不是行内人，可能你觉得很简单的知识，他根本不懂，也记不住。

几点个人感悟，希望对你有帮助！

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我本人也是做电话销售行业的，我分享一下我这边的做法给你，供你参考，希望对你有帮助。[呲牙]

客户的考虑，无论他是自己购买，还是帮自己公司去采购产品，对价格的一个讲究肯定是非常高的。只有在价格在客户可接受的范围内，在他的预算以内，他才有意向去跟您继续沟通其他的一些因素，比如售后服务啊，或者是一些特色服务。

但如果您价格都没有沟通好，我想客户也并没有意向跟兴趣跟你继续聊下去，所以能有效地与客户沟通好一个适合的价格，很重要。

对于你自己本身的公司而言，您不可能全部客户都提供同一套价格，那这一种做法，对于你公司而言也是不可取的。

所以你无论是想把客户争取回来，但还是要维护你们公司的利润，你只能是提供一个“合适的”价格。

拿我自己的一些做法，先多与客户先聊一下他们公司的需求，并从中了解一下他们公司对你售卖产品期望的价格是怎么样？

只有先了解到客户他理想的一个价位，或者是他的一个期望的价位，你才能心里直接算出来是你公司的报价不可能满足，还是说你公司的报价还可以再加一点提价空间才报出去。

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谈价格前，是有条件的，大概有三个前提，没有这三个前提，不要急着谈价格，谈了也没用。

1.能否判断客户只是询盘。

2.客户现有供应商价格，在市场上，是高了，还是底，自己底价，能否匹配。

3.客户体量，是否匹配（这点更重要，等会分析）

第一条，很简单的说，和客户关系到哪个层次，很容易判断是否只是询盘，这种情况，报价和不报价都一样，很多人认为，报个价格，万一客户感兴趣呢？这是大错特错的，关系没到位，你报的再低，也只是客户给现有供应商压价的筹码，和你没任何关系，这也就是新手经常说的，石沉大海，之后很勤奋的销售员，会回访，打电话给客户，客户电话接多了，会对你彻底反感，以后就更没机会了。千万没范这样的错误。

哪该如何回答这种情况下的报价问题

在和客户关系还不到位时候，关系进一步是首要目的。说到价格时，可以这么说

王总，价格电话不好说，我明天去你厂里坐坐，顺便拜访您，我们在好好聊聊，在这里我可以明确一点，只要您工作需要，我们的这批价格，可以完全不赚钱，市场最低。

这里主要目的去坐坐，不是去谈价格，但是作为销售也不能放弃进入体系的机会，也要明确表面态度。

市场最低是态度，多联络是目的，让客户把我们作为备胎供应商是策略影响。

好了，这条就说到这里，自行补脑。

接着说第二条

如果不是真的只是询盘，确实是要采购，有意向的询问，哪就要说说满足第二情况下怎么谈价格了。

如果你们都有接触，彼此已经不是一般关系，或者不是初级关系，你首当其冲的就是了解对手价格，如果和自己的价格不匹配，比我们价格底很多，这里就要注意，去谈价格时，要做以下准备。

确定自己的价格策略，是要比人家高，还是要比人家低。

这里有两个价格，只能选其一。

要是想要谈高，那么要怎么说服客户？要那些公关？

都必须逻辑清晰。

这里公关方法，要根据实际情况，我就提个大概，主要人物的公关，要有实际支持人。

（详细情况私信我，可以一一提供策略。善意提醒，助人为乐，决不收费，收费太不够意思。）

接着说，价格谈低，那就是砸锅卖跌想入体系，哪就要准备，提出其他条件。

比方说，其他产品也少量供货等等，也有很多办法。

很多人纳闷，怎么还有去把价格谈低的，什么策略，谁不想谈的越高越好。

我只能摔摔脑壳，无言以对。

如果说，竞争对手比你低很多，仅凭靠价格，想入体系，那是不可能的，只有更低，或者代替新产品，成本更低才行，要不然就是组合产品，去谈低自己的价格，是去展现实力，获取更多机会，这是策略问题，长远之计，不知道我说明白了没？

接着说第三条，最重要的一条

客户体量，能否匹配，非常重要，这个是决定性去谈价格的因素，也许有人搞不懂，客户体量匹配是啥意思啊

客户体量，和自己的生产匹配，是决定，服务客户的标准，说白了，就是要真正认识自己，自己根据体量，是否能最大服务客户，如果不行，价格就要高点，少做点，如果可以，就低点，彻底打败对手。

销售人员一定要记住，要做长期稳定业务，不能保证长期服务客户，一定会失去客户，而且永远没有机会在合作。在客户面前既要展现实力，也要隐藏实力，做到游刃有余。

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1.先讲产品优势公司优势，在报正常价格，等客户还价一点点磨

2.知道客户不会马上选你的时候，直接讲完优势报最低价格（在竞标的时候好用）

3.聊天拉关系找共同点，来一句你看我们都是xx打工的人不容易我这人也很实在，我们给别人的价格是XXX，这样我给你我权限内最低价格XXX，另外送XXX，你是刷卡还是扫码呢

1.在店面谈到价格了，根据情况来，不讨价还价的客户很少，所以我们要学会阶梯让价，不要把折扣一部到底。2.送字诀，每个店面都有很多礼品，学会送东西来抵消客户的折扣。3.换字诀，当顾客感觉整体价位很贵的时候，要学会引导顾客更换一些产品，以达到成交

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没有卖不掉的东西，只有谈不拢的价格。

对任何一件商品，光货成本之外都是附加值。

比如餐饮业有一句话叫：生熟对半。意思是成本价是销售价的一半。你在餐馆吃一碗卤肉饭50元，在小店吃一碗16元，类似品质，成本都是销售价的一半，当然快递给送到家也只要10元时，只能考虑降低品质，比如用调料包而不是现做。

这些是正常的成本利润率，当田朴珺让王石烧出一碗美味的红烧卤肉饭时，股市都开始波动。

因此销售人员在不考虑成本时，谈价格谈的都是附加值，客户愿意接受的附加值就是合适的销售价格。

坚持以客户为导向：让你的客户增加收益，让你的客户减少风险，让你的客户降低成本。

1、政府部门和国企

当你面对的是政府机构和国企时，要尽量去了解他们的内部流程与规章制度。这些有时是可以在相关网站上找到的，有时也需要向内部人员打听。

对于他们来说，除了报价低者得以外，能够配合他们完成规范的流程非常重要。

比如符合要求的资质和发票，易于沟通的对接人。

2、批发商

对于批发商来说，提供差异化商品能让你在价格竞争中脱颖而出。

员工差异化，销售人员、维护人员经过专业训练。

服务差异化，更为贴心的设计，快捷方便的配送，随叫随到的问询。

提供额外服务，尽量不用打折和回扣。

3、消费者

加强与客户之间的互动，了解他们的需要，建立紧密的关系。

了解客户的特定需要，为他定制产品、服务和消息，充分的利用网络，在网络上与潜在客户进行互动。

注意：决不轻易降价，每次销售都要做好功课。

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多年的销售了，题主没有说明产品类别，所以我按零售日用品方面谈谈我的经验吧。

销售和客户谈价格，其实定位上有点偏差，应该是沟通价格，要有交流。一般来讲客户都希望供价越低越好，售价越高越好。所以在沟通时要分以下几个方面与客户交流。

一、性价比。这需要提前做好功课，自己产品的优点，对比同业竞品的优势，客户如有同类产品，还要对比客户在经营或使用产品。注意一点，不要刻意踩低竞品。

二、回报率。这要从进价与零售价之间价差，库存周转速度等方面进行计算。

三、远期期望值。也就是对市场容量的一个描述。产品进入后对客户远期形象，行业地位等方面提升。

不同的产品，不同的行业具体手段千差万别。具体重点在哪？要根据客户性格，自身行业等方面做具体调整。

以上希望对题主有所帮助。

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哪就要先谈价值，围绕价值展开，要让客户认同价值，提高期心理预期，那么才会让讨价还价的过程变短。

要价要狠，还价要慢。斗智斗勇斗狠，在这我方设计的艰难过程中让客户体验到他“赢了”，价格弹性空间“没了”，那你就成功了。

报出价格是成交的倒数第二步。

让对方出价，不断的试探其底线，一定要多次欲擒故纵。

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詹sir观点：和客户谈价格的最终目的是为了成交。想要成交，销售要把握几点成交秘籍：树立个人良好专业形象建立客户信任，用利他心态把握客户需求和心理预期，用心匹配优质产品和服务，让客户相信交付成果会超出预期，真正砸到客户的心坎上，才会成交。下面展开阐述。

一、树立个人良好专业形象建立客户信任

销售要想和客户谈价格，首先要与客户建立信任关系。

要想建立信任关系，第一步要树立专业形象。你的谈吐、你的外在形象、你的状态、你的专业度，给客户的第一印象，往往决定了是否能开启初次链接？

你的专业形象，往往影响着后面与客户交流方式的走向：是你引导着客户走，还是被客户牵着走？

如果信任感足够，客户的相信度越高，谈价格的阻力越少，成交的几率越高。

如果你足够专业，就能在与客户交流沟通、引导消费、提供服务上拥有更多的主动权。

二、用利他心态把握客户需求和心理预期

客户千人千面，各有不同，有人注重价格，有人注重性价比，有人关注性能，有人重视服务。每一位客户都要做到平等对待和尊重，销售需要去把握到客户的需求和心理预期。

一名好的销售，从初次与客户接触开始，就已经启动自己的敏锐雷达，通过与客户的沟通交流和观察，尽可能的收集客户的信息，做客户画像：个人情况、性格、消费喜好、消费能力、关注重点、消费需求、心理预期等等。

销售需要用“利他”的心态，去观察、描绘、服务这些客户，真正站在客户的角度，是了解客户。

销售避免出现“非利他”的言行，并被客户感受到：

为了自己的业绩任务去做销售，着急成交，过度承诺

只推荐利润高的产品和服务，不一定是客户适用的

带着强迫、轻视、隐瞒、欺骗等心态和举动，去面对客户

三、用心匹配优质产品和服务

当一位销售，真正把握到客户的需求和心理预期，才能开始去为客户匹配优质产品和服务。同时也需要对自己的产品和服务深入了解，可以快速做出定制化方案，呈交给客户。

这里有个成交小诀窍：方案中，要在客户心理预期之上，突出特别的功能或优惠条件，让客户有惊艳的感觉，能砸到客户心坎上。

注重价格的客户：除了降价，还可以增加服务内容；延长时限；做赠送等等方式。

注重性价比的客户：做出高中低三个方案，供其选择。或者，提供分期付款方案。

关注性能的客户：推荐最新款、功能更高的配置。

重视服务的客户：延长服务期限、增加更多服务内容。

四、让客户相信交付成果会超出预期

这个环节是实现成交，最重要的“临门一脚”，前面的铺垫工作都是为了这“一脚破门”，特别关键。

销售需要基于实际应用场景为客户讲解、演示，定制化的推荐方案，让客户身临其境、身同感受地接触到产品和服务，令客户相信“所见即所得”，突出特别的功能或优惠条件，惊艳客户，让其难以抗拒。

销售要注意的是：在讲解、演示过程中，销售要特别留意客户的肢体动作、表情变化、言语反应，如果客户表情专注、眼睛放光，那就证明对推荐方案很感兴趣。反之，可能就是没有打动客户。

价格只是客户考量是否成交的一个因素，客户是基于感受而成交的，当TA觉得值，TA就会成交。所以，销售最后要做的就是要让客户相信交付成果会超出预期。

结语

詹sir相信：客户之所以愿意埋单，是因为销售让TA信任，定制方案中的产品和服务，开出来的条件，让TA难以抗拒，相信交付成果会超出预期，最终成交。

我是詹sir，专注企业管理20年+，重视人性，运用跨界思维，专研人本管理与企业教练，在中小企业的最佳实践。欢迎您的点赞评论，感谢！

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销售员必须对所售商品的优点和缺点有很好的了解。在和客户交谈中热情带着平和，微笑中带着礼貌，了解客户的需求和痛点，同等品质中谈价格，同等价格中谈品质。

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从前过去老底子，谈价格的时候，买卖双方把手放在一起，两只手上盖一块布，不一会价格谈妥，双方成交。

如图所示：秘密及细节全在图里，你知道不！

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很高兴能回答这个问题，销售如何和客户谈价格？我把自己的亲身经验分享给大家，有以下四点总结：

第一，在谈价格之前，我认为首先得获得客户的新手，第一次见到客户的时候，先不要着急去推销自己的产品，更不要着急的去报价。我们应该先从日常聊天开始，通过聊天增进与客户之间的感情和信任，让客户对你放松警惕，也让客户不紧张，然后，在聊天的过程中，我们可以探索到客户真正的需求，以及客户的经济能力等等，之后，再根据客户的需求以及经济能力，来推荐适合客户的产品。

第二，通过前期的探索客户需求以及建立信任之后，再让客户通过我的专业的分析，讲解，去真正了解并喜欢上你的产品。然后，让客户坐下来，并准备茶水点心，让客户处在一个比较舒适的环境中，最后，开始谈价格。

第三，我们报价之前，首先，你得认可自己的产品，并且，认为这个价格比起同类产品，是绝对不贵的，性价比是非常高的！其次，通过将自己的产品与同类产品的有效比较，比如，在价格、质量、环保、效果等方面，产生较为明显的区别，俗话说，没有对比就没有伤害。

第四，最后，需要特别注意，在和客户报价的时候，切记一口到底，就是说，你一下子把底价报给客户了，那客户如果嫌贵的，你一点退路都没有！做任何事情，要给自己留有余地。这里，我建议大家进行三级报价，首先，给客户报产品的原价，其次，报店面的折扣价格，客户如果还嫌贵，最后，报本次活动厂家补贴价格，这样，通过一次次的报价，让客户感受谈价还价胜利的感觉，因为，绝大多数客户，买东西，都是喜欢谈价还价的。

以上总结仅为个人观点，希望能帮助到大家，如果您有不同观点，欢迎评论区留言，一起交流探讨，谢谢。

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在成交的过程中，相信你也会经常遇到客户砍价的情况，他们要么怕自己买贵了，要么担心太贵不值得。

首先我们要明确一个点：讲价不代表客户不喜欢货或不购买，相反，讲价更代表了他们想购买的意愿。

要不然我都懒得跟你讨价还价了是吧？

那客户就是想要点优惠，而你又不想砍价的情况，可以怎么说服客户买单呢？跟你分享2个小技巧。

1、聊产品本身，放大产品价值

如果我们只是停留在聊产品，会跳不出价格的怪圈，如果我们能根据产品的特性，把产品背后的价值说出来，这样就可以更有针对性。

比如口腔医院，表面上看客户是为了解决牙齿不整齐，因为牙齿不整齐、不敢笑、不自信，有了社交危机，而如果牙齿整齐，这些都变好，意味着更美更自信，社交更顺利，还有可能升职加薪心情好。

所以如果你的产品是让客户更自信更美的，你就可以这样去聊。

这里提醒你，要照顾顾客的感受，如果她真的是第一次了解到你的产品，你一定要很耐心地去引导，并且不要让她觉得你是看不起她怎么连这个也不知道。

术有专攻，不是所有人都有义务很了解你产品及产品价值，不了解其实更是我们转化的机会。

不会因为你说贵，我就看不起你或者不好好和你聊。正好你需要、我专业，我也知道你想做，你不懂没关系，只要你有时间，我慢慢和你讲解。这很能抓住客户的心。

2、描绘愿景

你想一下，如果你是做护肤品，是不是可以这样说：你的脸很贵；如果你是做风水课，你可以说，你的命很贵，运很贵，命运和心情超级贵。

用美好的愿景去带动顾客，跳出贵的框架。

比如我们看这个案例，客服还用了技巧：少买两家衣服，少吃两顿大餐就也就省下来了。用的是借代转化和算账法。

我们必须帮客户减轻心理压力，让他感觉消费更轻松，自己心理也比较过意得去，这样成交就更轻松。

有的时候，是顾客自己过不了自己心理这关，需要我们多说一些帮助对方走出思维困境。

你学会了吗？这2种放大产品价值的方法，不仅可以用在成交话术上，产品销售文案也可以用。

PS：私信回复【成交】送你一份成交可以直接套用的话术模版哦~

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与其说去谈价格，还不如说，如何去谈判，想打一场胜仗，该准备什么？需要哪些条件？根据各种条件，怎么争取最大利益？

大家好，我叫周行之，销售人。

今天聊聊如何谈价格

谈价格前，是有条件的，大概有三个前提，没有这三个前提，不要急着谈价格，谈了也没用。

1.能否判断客户只是询盘。

2.客户现有供应商价格，在市场上，是高了，还是底，自己底价，能否匹配。

3.客户体量，是否匹配（这点更重要，等会分析）

第一条，很简单的说，和客户关系到哪个层次，很容易判断是否只是询盘，这种情况，报价和不报价都一样，很多人认为，报个价格，万一客户感兴趣呢？这是大错特错的，关系没到位，你报的再低，也只是客户给现有供应商压价的筹码，和你没任何关系，这也就是新手经常说的，石沉大海，之后很勤奋的销售员，会回访，打电话给客户，客户电话接多了，会对你彻底反感，以后就更没机会了。千万没范这样的错误。

哪该如何回答这种情况下的报价问题

在和客户关系还不到位时候，关系进一步是首要目的。说到价格时，可以这么说

王总，价格电话不好说，我明天去你厂里坐坐，顺便拜访您，我们在好好聊聊，在这里我可以明确一点，只要您工作需要，我们的这批价格，可以完全不赚钱，市场最低。

这里主要目的去坐坐，不是去谈价格，但是作为销售也不能放弃进入体系的机会，也要明确表面态度。

市场最低是态度，多联络是目的，让客户把我们作为备胎供应商是策略影响。

好了，这条就说到这里，自行补脑。

接着说第二条

如果不是真的只是询盘，确实是要采购，有意向的询问，哪就要说说满足第二情况下怎么谈价格了。

如果你们都有接触，彼此已经不是一般关系，或者不是初级关系，你首当其冲的就是了解对手价格，如果和自己的价格不匹配，比我们价格底很多，这里就要注意，去谈价格时，要做以下准备。

确定自己的价格策略，是要比人家高，还是要比人家低。

这里有两个价格，只能选其一。

要是想要谈高，那么要怎么说服客户？要那些公关？

都必须逻辑清晰。

这里公关方法，要根据实际情况，我就提个大概，主要人物的公关，要有实际支持人。

（详细情况私信我，可以一一提供策略。善意提醒，助人为乐，决不收费，收费太不够意思。）

接着说，价格谈低，那就是砸锅卖跌想入体系，哪就要准备，提出其他条件。

比方说，其他产品也少量供货等等，也有很多办法。

很多人纳闷，怎么还有去把价格谈低的，什么策略，谁不想谈的越高越好。

我只能摔摔脑壳，无言以对。

如果说，竞争对手比你低很多，仅凭靠价格，想入体系，那是不可能的，只有更低，或者代替新产品，成本更低才行，要不然就是组合产品，去谈低自己的价格，是去展现实力，获取更多机会，这是策略问题，长远之计，不知道我说明白了没？

接着说第三条，最重要的一条

客户体量，能否匹配，非常重要，这个是决定性去谈价格的因素，也许有人搞不懂，客户体量匹配是啥意思啊

客户体量，和自己的生产匹配，是决定，服务客户的标准，说白了，就是要真正认识自己，自己根据体量，是否能最大服务客户，如果不行，价格就要高点，少做点，如果可以，就低点，彻底打败对手。

销售人员一定要记住，要做长期稳定业务，不能保证长期服务客户，一定会失去客户，而且永远没有机会在合作。在客户面前既要展现实力，也要隐藏实力，做到游刃有余。

结论:怎么谈价格，就是怎么去谈判，要打胜仗，就要分析前提条件，准备各种最大利益化策略。

谈价格远远不止我说的这些，我也只是浅谈，读者们多多指教。

文笔有限就讲到这里，谢谢阅读。

完结

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客户购买的其实是一种需求和满足感，所以作为销售，如果单纯的和客户谈产品价格高低，客户永远不会满足，不论你给出多么低的价格，客户都会觉得是高价。所以作为销售和客户谈判的时候，应该尽量避免谈产品价格，应该谈的是产品价值，从产品价格的“高不高”引申到产品价值的“值不值”，只要顾客觉得值，他又具备购买能力，就一定会消费你的产品。除此之外，还应该注意和顾客谈判的三个技巧：

第一做销售要对自己的产品充满信心。做销售时间越长，你会发现你卖的最好的产品，其实都是你自己最喜欢最认同的产品，因为销售是一种信心和购买价值的传递，如果你自己对产品都没有信心，无论你的话术和技巧如何，客户都会在无意间感受的到，因为人的第六感是非常敏感的。比如说：客户问你这个东西能不能帮到我，如果你的回答是“应该可以”，而他的回答是“没有问题，我用的就是这个产品，非常好用，而且帮我解决了很多问题”。那么客户一定会购买他的产品，而不是你的。这就是一种销售谈判过程中信心的传递。

第二现代人对精神方面的需求越来越高，所以在与顾客销售谈判的过程中，很多时候顾客购买的是一种感觉。虽然产品好，但是感觉你的服务不好，很多顾客也会拒绝购买，但是虽然产品一般，如果你的服务态度特别好，顾客最终有可能选择你的产品，这就是因为认同你而产生的一种信赖的感觉。所以我们在和顾客谈价的过程中，不要像老师一样，喋喋不休，而应该像朋友一样，站到顾客的角度看待思考问题，找准顾客最隐秘的心理抗拒点，加以引导和消除，在不知不觉中让顾客感觉到你的专业和可信度。顾客感觉受到尊重和理解，同样是花钱买东西，为什么不买你的呢？

第三促成顾客的最终成交动作。其实顾客最终能否刷卡买单，是每一个销售人员内心最渴望的结果。在现实销售中，我们一般采取的策略都是：先生/小姐，那我现在给你打包整理好。但是顾客有时可能还会比较犹豫，其实最好的成交技巧是：先生/小姐，这套灶具也非常不错，要不给你一同打包整理好？这时候顾客就会说：算了，灶具就不要了，你只把消毒柜打包就可以。其实这已经达到了你销售的目的，不是吗？

所以，销售和顾客谈判有很多技巧，但是最终一点，作为销售人员一定要善于观察，站到顾客的角度看待分析问题，最好是能有一定的生活阅历，懂得“人性”的因素，在实践中不断提高自己的销售谈判技能。

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